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1898 年，一个美国人提出了漏斗模型的概念，后来被总结为AIDA模型，从吸引客户的注意，到引起客户的兴趣，再到产生拥有的欲望，最后形成购买的行动，每个环节都会有客户流失，越靠后的环节，客户数量往往就越少，画出来的图形，就像一个漏斗。

以常见的销售过程为例，我们可以把客户细分为目标客户、意向客户和订购客户：

从销售漏斗图的形状，我们就能比较直观地看到每个环节的转化情况。通过横向或纵向的对比，发现业务中可能存在的问题，然后进一步分析原因，从而有针对性地提出解决问题的建议。

销售漏斗模型，是科学反映销售效率的一个模型，本质上是对销售过程的细化管理，可以帮助我们把流程标准化并沉淀下来。

美国有一个研究所从客户数据库中发现了 3 个神奇的要素：

将这3个要素分别按价值的高、低进行分组，从而得到 8 种不同类型的客户，分别采取不同的营销策略。

运用之前介绍过的矩阵分析模型，把 8 种类型按照 M 的高低分成两个矩阵，一个矩阵是针对重要客户的营销策略：

另一个矩阵是针对一般客户的营销策略：

美国著名数学家和经济学家罗伊德·夏普利，提出了夏普利值的概念，让利益分配方式变得更加科学合理。

夏普利值的目标，是构造一种综合考虑各方利益的分配方案，让所得与贡献相等，从而保证分配的公平合理性。

假设有一个数据分析团队，必须运用分析思维和分析工具才能正常完成工作，至少需要一位能运用分析思维的人，和一位熟能运用分析工具的人。

现在假设有三个人，为了方便理解，分别用 A、B、C 字母作为代号，其中 A 只能运用分析思维，B 只能运用分析工具，C 既能运用分析思维，又能运用分析工具。

如果公司为数据分析团队分配了 12 万元的奖金，只要能够正常完成工作，那么这个金额就等于团队的总价值。其中任何两个人来上班了，那么第三个人就不是必须的，也就是说，最后一个加入团队的价值为零。

我们考虑这三个人来上班的所有 6 种次序，并判断每种情况下每个人是否增加价值，字母后面的 √ 代表增加价值，x 代表没有增加价值。

A 只有第（3）种情况能增加价值，所以，A 的价值等于 12 万元的 1/6，即 2 万元。同理，B 只有第（1）种情况能增加价值，所以，B 的价值也等于 2 万元。

在其他四种情况下，C 都能增加价值，所以，C 的价值等于 12 万元的 4/6，即 8 万元。在这个例子中，能同时运用分析思维和分析工具的 C，价值等于 (A + B) 的两倍。

波士顿咨询公司的创始人布鲁斯·亨德森，于 1970 年创建了一种矩阵分析模型，他选择两个重要的指标，分别作为二维坐标的横轴和纵轴，形成一个具有四个象限的矩阵，所以通常称之为波士顿矩阵，也称为四象限分析法。

波士顿矩阵通常用来分析产品结构，其中包括两个重要的指标，分别是：销售增长率和市场占有率，把产品分成 4 种类别，建议采取不同发展策略，从而实现产品结构的良性循环。

应用矩阵分析模型的步骤：

（1）提炼两个重要的指标；

（2）绘制四象限分析图表；

（3）分析总结和提出建议。

这个模型来源于斯坦福大学教授，主要用来分析用户行为的产生原因和基础心理，其核心就是行为公式：

行为 = 动机 x 能力 x 触发

也就是说，行为的产生有三大要素：一是要有做这件事的动机，二是要有能力完成这个行为，三是要有让人采取行动的触发信号，这三个要素缺一不可。 

做数据分析，要懂业务，而很多业务的核心是用户，提升业务指标，往往就是要让用户做出某些行为。

举一个例子，要想提升销售额，本质上是要让用户产生购买产品的行为，利用福格行为模型，就要回答以下三个问题：

（1）动机：用户为什么购买产品？Why

（2）能力：用户如何方便地购买？How

（3）触发：是什么触发用户购买？What

用户如果没有购买产品，要么是动机不足，要么是能力欠缺，要么是触发不够。

假如数据显示，女性用户的购买转化率偏低，利用福格行为模型来分析：

（1）动机：什么样的产品对女性用户更有吸引力？

（2）能力：什么样的价格能让女性用户觉得自己有能力购买？

（3）触发：什么样的促销和渠道让女性用户的转化效果最好？

如果你能通过数据分析，洞察业务的本质，找到问题的主要原因，提出靠谱的建议方案，并且推动方案落地执行，那么你就成功创造了价值。