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刚刚过去的2月，上海邮轮母港的各家邮轮公司开启了新一轮内卷。
旅界从多家邮轮代理商处获悉，今年开春前这一轮价格战比去年暑期还要惨烈。
以2月22日蓝梦之歌号上海母港始发的四晚五天上海-济州岛航线为例，代理商社交媒体上放出的随机内舱双人房尾舱价格已经不足800元/人，这意味着即使算上邮轮每晚100多元的服务费，韩国行程平均一晚房费也就300余元/人。
邮轮代理在社交媒体发布的2月尾单价格
这个价格能出国玩一趟，对消费者来说可真的太值了，且这样的“好价”开年后互联网上屡见不鲜。
MSC地中海邮轮荣耀号2月11日五晚六天上海-日本福冈、鹿儿岛航次，也有邮轮代理放出遮挡阳台四人间1500元/人的价格。
全靠同行衬托，皇家加勒比海洋光谱号3月5日四晚五天上海-日本长崎航线，无遮阳台四人间 2199元/人反而算近期代理尾单里相对价格比较高的了，不过比邮轮公司官网售价也已经腰斩。
从市场行情来看，今年2月份这个春节后出行淡季，邮轮代理商们的价格战波及了皇家加勒比、MSC地中海、爱达、蓝梦邮轮、鼓浪屿号等多家邮轮公司航线，可谓无一幸免，这让不少业内人士惊呼今年又是“天崩开局”。
好在随着近期MSC地中海邮轮荣耀号驶离上海母港，皇家加勒比松了一口气，有代理向旅界披露皇家加勒比公司内部通知，3月会回收旅行社供应商手里的船舱，且不得以低于指导价价格甩舱，否则一经发现取消代理资质。
某种程度上，皇家加勒比和MSC地中海一直是国内邮轮母港风向标，也是暗自较劲的对手，荣耀号、海洋光谱号的售价往往决定了其他邮轮公司的销售价格上限。
MSC荣耀号游艇会餐厅/旅界实拍
同时，市场下行周期，邮轮公司也确有回收船舱的必要性。
一方面，邮轮公司按比例召回部分舱位以及降低代理商的结算成本，能够减少代理商们的库存压力，另一方面需要维护市场价格稳定，避免价格战对邮轮品牌造成伤害，影响到邮轮品牌声誉。
值得一提的是，在去年刺刀见红的暑期邮轮市场，国产大型邮轮公司爱达邮轮同样也是通过这种方式来“稳定军心”，表达和代理商患难与共的态度。
回到今年春季，多艘邮轮齐聚上海母港，市场供大于求时，显然解铃还须系铃人。
02
今年2月份邮轮尾单厮杀惨烈，也再一次凸显了国内邮轮市场的独特性。
虽然皇家加勒比等邮轮公司一直在中国努力加强自己的直销能力，但真到销售走量的时候，又往往离不开大大小小的旅行社代理商，与国外邮轮市场直销占据半壁江山的行情形成鲜明反差。
Phocuswright 发布的 《2022-2026 年美国邮轮市场报告》显示，随着邮轮直销兴起，境外旅行社在美国邮轮预订中所占的比例从2019年的70%跌至2021年52% 的历史最低水平，意味着邮轮公司在美国有着较强的定价权利。
另据美国克利夫兰研究公司一份报告结论，相比2019年，2024年皇家加勒比、维京邮轮等公司收入增长速度远远超过了佣金增长速度，代表着海外邮轮公司的直销能力显著增长。
但在中国母港就完全不是这么回事了，直销渠道较成熟的皇家加勒比直销比例也仅有35%左右，而MSC地中海、爱达邮轮、招商维京等邮轮公司虽然建立了自己的直销渠道，却从未对外披露数字。
实际上，在中国，邮轮公司和代理商之间的博弈从未停歇。
疫情前，国内邮轮市场蓬勃发展期，不乏大旅行社采取包船或者几家旅行社联合包船的形式拿下船舱，但无论“包船”还是“切位”，就像超市临期食品会打折，邮轮公司也会在开船前2-4周清仓甩卖未售完的舱位。
应该说，“包船”这种独特的中国销售形式就决定了中国邮轮市场是畸形的，邮轮公司自身的声音也是无法传达到终端消费者的，体现到曾经的旅行社门店话术，今天的抖音直播间，大多都是“一价全包”、“上船吃回本”，收上来的客人质量可想而知。
同时，这些”尾单”价格比邮轮公司的指导价低30%-50%，甚至更多，却在市场上形成涟漪效应，导致有人为了等尾单，反而在邮轮临期出行前才会最终出手，这既不利于邮轮公司的销售控房，代理清库存的压力也是倍增。
再从另一个层面来看，邮轮公司直销占比少，就代表客人画像不清晰，尤其当代理甩舱时，图便宜的客人上船后无法在船上“二次消费”，反而给邮轮公司相对高价格收上来的直销客人造成不好的旅行体验，进一步影响直销客人忠诚度。
事实上，这种恶性循环早在疫情前就开始了，后疫情时代，中国游客消费能力下降与船公司、代理人急于收客双重Buff叠加，放大了这一矛盾。
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当今天小红书上遍布各家邮轮公司的“避雷贴”，难道真的没有一家中国母港的邮轮公司产品值得体验吗？
我想未必，很好的例子是MSC地中海邮轮荣耀号、招商维京伊敦号去年日本航季表现均颇为亮眼，成为了“别人家的孩子”。
而当很多人一提起海外邮轮母港的航线时总会觉得“高大上”，实质上背后的客群决定了一家邮轮公司产品定位。