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能打动家长的一些招生话术技巧
2024-11-09 19:46

话术,即说话的艺术。卡耐基说过:“当今社会,一个人的成功,仅有一小部分取决于专业知识,而大部分取决于口才的艺术。”用一句话概括就是:“祖国山河美不美,全靠导游一张嘴!”形象地说明了话术的重要性。

能打动家长的一些招生话术技巧

说话是一门艺术,招生也是一门艺术,如何将二者结合起来,更好促成家长报名,值得探讨。“招生话术”是招生准备中极为重要的一部分。

培训机构的咨询师作为与客户沟通最频繁的职业,话术是必备的基本技能,咨询师的招生能力如何,关键在于其话术的功底。如果咨询师在与客户沟通过程中,能够做到灵活应对,将对招生起到事半功倍的作用。

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看到别人滔滔不绝的和家长沟通,很顺利与家长达成了合作,是不是很羡慕呢?

好学校在这里帮你整理了一些的招生话术技巧,让你再也不用担心跟家长没话说。一起来看一下吧!

一、见面问候话术

俗话说进门为客,问候是礼貌待客的基本要求,可以拉近培训机构与家长之间的心理距离。有无问候,直接影响到家长对培训机构的印象和评价,有时候甚至影响到家长是否报名的决定。

纵观一些大品牌服务行业,比如银行、电信行业,包括那些已经上市的大型培训机构,在待人接物方面都做得十分出色,公司有专人接待客户,解答十分专业,说话注重艺术,加上服务周到,让人心悦诚服。

因此,咨询师的招生话术就从问候开始,问候也是有讲究的。首先要面带微笑,让人感觉到咨询师的礼貌与素养;其次要真诚热情地接待,给人一种宾至如归的感觉;最后要有一套统一的问候话术,凸显培训机构运营的专业性和规范性。

常用的问候语范例:

“您好!欢迎来到XXX培训中心。”

“欢迎来到XXX培训中心,请问有什么可以帮到您?”

“上午好!我是X老师,很高兴为您服务。”

“下午好!我叫XXX,怎么称呼您?”

二、电话陌拜话术

给家长打陌生拜访电话时,一定要注意,给家长抛问题时最好问开放式的问题,不要问封闭式问题。

1.简单的自我介绍:

xx爸爸/妈妈,您好!我是xxx学校的谢老师,我们学校是做中小学英语辅导的,在我们学校学习的孩子进步率可以高达98%。

2.询问是否报过相关培训:

您的孩子有报过英语培训吗?

您报的哪家机构呢?为什么报这个课程呢?

3.抛出拜访目的/邀约理由:

xx爸爸/妈妈,我们下周末在市中心小学旁的xx英语学校将开展一个小升初英语公开课/家庭教育讲座/元旦年末party活动,免费邀请家长和孩子来参加,名额有100个,您有时间来参加吗?

邀约家长的理由,大致有6条:1.公开课。2.家庭教育讲座。3.试卷分析。4.免费测评。5.各种各样的活动(六一儿童节、母亲节等活动)。6.一些免费陪读活动。

4.留下下一次回访的理由:

好的,非常期待您来参加。名额有限,下周二的时候我再给您打个电话,确认一下,具体是否能参加,可以吗?

非常遗憾这次您没有时间参加,那如果以后有这类活动,我再跟您联系,可以吗?

打扰了!祝您工作愉快!

三、地推发单话术

发传单时间一般会选择周围学校放学的时间,这个时间相对比较紧急。因此,在沟通对象的选择和语言的把控上一定要准确。

沟通对象最好以孩子爸爸、妈妈为主,因为他们的教育理念相对比较新,更愿意接受新的课程理念。

沟通内容不要过多,基本上控制在5句话以内。有意愿的家长可以多聊几句,没有意愿的话,立马转战下一位。

1.放学前家长等待的时间:

家长,您好!接孩子呢。孩子是男孩还是女孩儿呀?

宝贝上几年级呢?孩子参加课外辅导班了吗?

孩子看起来成绩还不错呀!真棒!

我们这周末在xxx有一个母亲节活动,要不要带着您家宝贝过来参加一下呀?您留个电话号码,我们到时候提前给您发个短信通知一下,活动现场我们还会抽奖送出xxx奖品。/ 这周没时间呀!那也没关系,我们会经常举办这样的亲子活动,您留个电话或者微信,有活动我通知您!

时间比较紧张,只要最后家长留下联系方式,愿意报名参加我们的活动/试听课就可以了。

2.放学后接孩子期间:

这时候家长正在找孩子或者带着孩子准备回家,最好不要寒暄,直奔主题,说出关系到家长和孩子利益的内容。

例如:家长您好,我们这周有一个“小升初政策解读和学校选择专家会”,您看一下有没有兴趣带着孩子了解一下。

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四、沟通话术

在招生过程中,咨询师会和家长进行反复的交流和沟通,以了解更多的信息,根据孩子的情况做出应对之策,说服家长进行报名。如何令到家长更加满意,这涉及到招生话术沟通的技巧性,既要充分考虑家长的切身感受,又要维护培训机构的自身利益。

咨询师摸底话术

这种话术多采用开放式提问,话语权交给家长,咨询师注意多倾听,表现出真诚、耐心的一面,让家长更有兴趣谈下去。目的是让咨询师了解更多关于孩子的基本情况,以便据此做好教师和课程的推荐,提高家长报名的概率。

常用的摸底话术有:

“请问您的孩子叫什么名字?”

“孩子读几年级了?”

“孩子的学习情况如何”

“孩子在家的表现怎么样?”

“孩子的兴趣爱好有哪些?”

“你觉得孩子存在的最大问题是什么?”

有些家长的性格不太爱说话,咨询师问什么就答什么,答完即止,很容易出现冷场。

引导、互动是避免冷场的有效方法之一,咨询师可以通过普通的闲聊方式,引导家长把话题延续下去,既增加互动时间又能避免冷场。同时通过引导话术,咨询师可以更深层次地挖掘客户的潜在需求,以最终促成家长报名。

五、话术禁忌

客户就是上帝,咨询师在和家长进行沟通时,咨询师要依照培训机构的标准严格要求自己,尽量地向家长展现培训机构的优势,展现自己的专业水准,让家长信服。一定要注意话术禁忌,明白哪些话可以说,哪些话不应该说,以免适得其反前功尽弃。

不要过分夸大

说话是一种语言艺术,适当的修辞无可厚非,但是不能为了招生而夸大其辞,也不要轻易许诺。这就要求咨询师必须讲究诚信,尽量实事求是,用心服务好每一位家长。

这里应当注意把握话术的一个“度”,就怕过犹不及,一旦露馅很难自圆其说,严重的将导致学生退费退学,给培训机构带来声誉影响和经济损失。

别与客户争辩

招生接待过程中,可能会遇到各种各样的家长,产生分歧是在所难免的。有时家长会对培训机构提出质疑,咨询师此时切勿与家长争辩,即使逞一时口舌之快,赢了家长却注定要失去客户。

因此,面对家长的质疑,咨询师要保持同理心,表现出善解人意的一面,可以先肯定家长的说法,然后再顺着话题表明自己的立场和观点,尽量让话术有说服力。请谨记“家长永远是对的”的沟通原则。

少用专业术语

有的咨询师为了显示自己的学识,或是想在家长面前树立行业权威,刻意使用某些晦涩难懂的专业术语,导致家长弄不明白而出现沟通障碍,也就达不到应有的效果。

因为专业的特殊性,有很多没接触过的人是不了解的,我们可以把专业性的东西转化成通俗易懂的地方话,或者结合一些数据给予说明,尽量接地气,这样会更有说服力,也不会让家长感觉到专业上的差距。

切勿模棱两可

一个合格的咨询师应精通业务,熟悉培训机构的情况,做到胸有成竹,回答问题有条有理,这样才能让家长信任、信服。

在回答家长咨询问题的过程中,咨询师最忌讳的就是说出“不懂”、“不知道”、“不清楚”、“应该吧”、“好像是”等词语。这样的话术,一来显示出咨询师对机构情况的不了解,二来会让家长对培训机构产生怀疑,难以促成报名。

懂得随机应变

虽说有问必答是一个咨询师应有的素质表现,但是也要看具体情况。对于一些敏感问题,如“在你这里报班后,会提高多少分”、“如果培训后考试不过关,能退钱吗”等等,咨询师可以通过转移话题,或者可以模糊地回答,不必纠结其中。

另外,有些涉及到培训机构机密的问题,也要选择性地忽略不答。这需要咨询师有良好的鉴别把控能力,对于哪些该答、哪些不该答的问题,要有自己的判断,做到随机应变。

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大部分的招生老师从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的面咨风格,冷漠是很多招生老师自始至终一直以来、平庸的真正原因。

招生人员与学生家长的话术沟通,在很大程度上决定着培训机构的招生效率。只有了解家长内心需求,掌握心理战术,才能从容应对家长的问题。话术招生,用的是技巧,讲的是感情,话不在多,而在于精,在于准,在于能够吸引家长,促成家长报名。

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