话术，即说话的艺术。卡耐基说过：“当今社会，一个人的成功，仅有一小部分取决于专业知识，而大部分取决于口才的艺术。”用一句话概括就是：“祖国山河美不美，全靠导游一张嘴！”形象地说明了话术的重要性。

说话是一门艺术，招生也是一门艺术，如何将二者结合起来，更好促成家长报名，值得探讨。“招生话术”是招生准备中极为重要的一部分。

培训机构的咨询师作为与客户沟通最频繁的职业，话术是必备的基本技能，咨询师的招生能力如何，关键在于其话术的功底。如果咨询师在与客户沟通过程中，能够做到灵活应对，将对招生起到事半功倍的作用。

看到别人滔滔不绝的和家长沟通，很顺利与家长达成了合作，是不是很羡慕呢？

好学校在这里帮你整理了一些的招生话术技巧，让你再也不用担心跟家长没话说。一起来看一下吧！

一、见面问候话术

俗话说进门为客，问候是礼貌待客的基本要求，可以拉近培训机构与家长之间的心理距离。有无问候，直接影响到家长对培训机构的印象和评价，有时候甚至影响到家长是否报名的决定。

纵观一些大品牌服务行业，比如银行、电信行业，包括那些已经上市的大型培训机构，在待人接物方面都做得十分出色，公司有专人接待客户，解答十分专业，说话注重艺术，加上服务周到，让人心悦诚服。

因此，咨询师的招生话术就从问候开始，问候也是有讲究的。首先要面带微笑，让人感觉到咨询师的礼貌与素养；其次要真诚热情地接待，给人一种宾至如归的感觉；最后要有一套统一的问候话术，凸显培训机构运营的专业性和规范性。

常用的问候语范例：

“您好！欢迎来到XXX培训中心。”

“欢迎来到XXX培训中心，请问有什么可以帮到您？”

“上午好！我是X老师，很高兴为您服务。”

“下午好！我叫XXX，怎么称呼您？”

二、电话陌拜话术

给家长打陌生拜访电话时，一定要注意，给家长抛问题时最好问开放式的问题，不要问封闭式问题。

1.简单的自我介绍：

xx爸爸/妈妈，您好！我是xxx学校的谢老师，我们学校是做中小学英语辅导的，在我们学校学习的孩子进步率可以高达98%。

2.询问是否报过相关培训：

您的孩子有报过英语培训吗？

您报的哪家机构呢？为什么报这个课程呢？

3.抛出拜访目的/邀约理由：

xx爸爸/妈妈，我们下周末在市中心小学旁的xx英语学校将开展一个小升初英语公开课/家庭教育讲座/元旦年末party活动，免费邀请家长和孩子来参加，名额有100个，您有时间来参加吗？

邀约家长的理由，大致有6条：1.公开课。2.家庭教育讲座。3.试卷分析。4.免费测评。5.各种各样的活动(六一儿童节、母亲节等活动)。6.一些免费陪读活动。

4.留下下一次回访的理由：

好的，非常期待您来参加。名额有限，下周二的时候我再给您打个电话，确认一下，具体是否能参加，可以吗？

非常遗憾这次您没有时间参加，那如果以后有这类活动，我再跟您联系，可以吗？

打扰了！祝您工作愉快！

三、地推发单话术

发传单时间一般会选择周围学校放学的时间，这个时间相对比较紧急。因此，在沟通对象的选择和语言的把控上一定要准确。

沟通对象最好以孩子爸爸、妈妈为主，因为他们的教育理念相对比较新，更愿意接受新的课程理念。

沟通内容不要过多，基本上控制在5句话以内。有意愿的家长可以多聊几句，没有意愿的话，立马转战下一位。

1.放学前家长等待的时间：

家长，您好！接孩子呢。孩子是男孩还是女孩儿呀？

宝贝上几年级呢？孩子参加课外辅导班了吗？

孩子看起来成绩还不错呀！真棒！

我们这周末在xxx有一个母亲节活动，要不要带着您家宝贝过来参加一下呀？您留个电话号码，我们到时候提前给您发个短信通知一下，活动现场我们还会抽奖送出xxx奖品。/ 这周没时间呀！那也没关系，我们会经常举办这样的亲子活动，您留个电话或者微信，有活动我通知您！

时间比较紧张，只要最后家长留下联系方式，愿意报名参加我们的活动/试听课就可以了。

2.放学后接孩子期间：

这时候家长正在找孩子或者带着孩子准备回家，最好不要寒暄，直奔主题，说出关系到家长和孩子利益的内容。

例如：家长您好，我们这周有一个“小升初政策解读和学校选择专家会”，您看一下有没有兴趣带着孩子了解一下。

四、沟通话术

在招生过程中，咨询师会和家长进行反复的交流和沟通，以了解更多的信息，根据孩子的情况做出应对之策，说服家长进行报名。如何令到家长更加满意，这涉及到招生话术沟通的技巧性，既要充分考虑家长的切身感受，又要维护培训机构的自身利益。

咨询师摸底话术

这种话术多采用开放式提问，话语权交给家长，咨询师注意多倾听，表现出真诚、耐心的一面，让家长更有兴趣谈下去。目的是让咨询师了解更多关于孩子的基本情况，以便据此做好教师和课程的推荐，提高家长报名的概率。

常用的摸底话术有：

“请问您的孩子叫什么名字？”

“孩子读几年级了？”

“孩子的学习情况如何”

“孩子在家的表现怎么样？”

“孩子的兴趣爱好有哪些？”

“你觉得孩子存在的最大问题是什么？”

有些家长的性格不太爱说话，咨询师问什么就答什么，答完即止，很容易出现冷场。

引导、互动是避免冷场的有效方法之一，咨询师可以通过普通的闲聊方式，引导家长把话题延续下去，既增加互动时间又能避免冷场。同时通过引导话术，咨询师可以更深层次地挖掘客户的潜在需求，以最终促成家长报名。

五、话术禁忌

客户就是上帝，咨询师在和家长进行沟通时，咨询师要依照培训机构的标准严格要求自己，尽量地向家长展现培训机构的优势，展现自己的专业水准，让家长信服。一定要注意话术禁忌，明白哪些话可以说，哪些话不应该说，以免适得其反前功尽弃。

不要过分夸大

说话是一种语言艺术，适当的修辞无可厚非，但是不能为了招生而夸大其辞，也不要轻易许诺。这就要求咨询师必须讲究诚信，尽量实事求是，用心服务好每一位家长。

这里应当注意把握话术的一个“度”，就怕过犹不及，一旦露馅很难自圆其说，严重的将导致学生退费退学，给培训机构带来声誉影响和经济损失。

别与客户争辩

招生接待过程中，可能会遇到各种各样的家长，产生分歧是在所难免的。有时家长会对培训机构提出质疑，咨询师此时切勿与家长争辩，即使逞一时口舌之快，赢了家长却注定要失去客户。

因此，面对家长的质疑，咨询师要保持同理心，表现出善解人意的一面，可以先肯定家长的说法，然后再顺着话题表明自己的立场和观点，尽量让话术有说服力。请谨记“家长永远是对的”的沟通原则。

少用专业术语

有的咨询师为了显示自己的学识，或是想在家长面前树立行业权威，刻意使用某些晦涩难懂的专业术语，导致家长弄不明白而出现沟通障碍，也就达不到应有的效果。

因为专业的特殊性，有很多没接触过的人是不了解的，我们可以把专业性的东西转化成通俗易懂的地方话，或者结合一些数据给予说明，尽量接地气，这样会更有说服力，也不会让家长感觉到专业上的差距。

切勿模棱两可

一个合格的咨询师应精通业务，熟悉培训机构的情况，做到胸有成竹，回答问题有条有理，这样才能让家长信任、信服。

在回答家长咨询问题的过程中，咨询师最忌讳的就是说出“不懂”、“不知道”、“不清楚”、“应该吧”、“好像是”等词语。这样的话术，一来显示出咨询师对机构情况的不了解，二来会让家长对培训机构产生怀疑，难以促成报名。

懂得随机应变

虽说有问必答是一个咨询师应有的素质表现，但是也要看具体情况。对于一些敏感问题，如“在你这里报班后，会提高多少分”、“如果培训后考试不过关，能退钱吗”等等，咨询师可以通过转移话题，或者可以模糊地回答，不必纠结其中。

另外，有些涉及到培训机构机密的问题，也要选择性地忽略不答。这需要咨询师有良好的鉴别把控能力，对于哪些该答、哪些不该答的问题，要有自己的判断，做到随机应变。

大部分的招生老师从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的面咨风格，冷漠是很多招生老师自始至终一直以来、平庸的真正原因。

招生人员与学生家长的话术沟通，在很大程度上决定着培训机构的招生效率。只有了解家长内心需求，掌握心理战术，才能从容应对家长的问题。话术招生，用的是技巧，讲的是感情，话不在多，而在于精，在于准，在于能够吸引家长，促成家长报名。