内容来源：2024年4月20日，万物有灵时代的新物种2024全国大师课苏州站。本次活动由浙江橙语文化体育有限公司主办。分享嘉宾：梁宁。
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商业思维
大家好，我今天分享的主题是《给温度以技术，给商业以文明》。
过去几年，大家普遍感受到了惶恐与焦虑。我们为什么普遍感到痛苦？
因为曾经习以为常的高速增长忽然结束了。
要知道过去二十年，我们经历的一切成长性，源头来自两个创世纪级别的工程：
第一，城镇化。
自1978年起，中国开始了城镇化进程，这实际上是一场规模宏大的人口迁移。尤其2000年，中国加入世界贸易组织（WTO），工厂开始大面积建设，大量农村劳动力开始进城务工。
我们小时候经常说，10亿人口中有8亿人在农村。
2022年统计报告显示，已有9.14亿人口在城镇长期居住，这标志着在过去的20年里，我们成功实现了7亿人的城市化进程。
7亿人是整个欧洲的人口数，或者两个美国。所以过去20年，中国完成了几乎是整个欧洲或者两个美国的城镇建设量，所有的住所，所有的道路，所有的城市配套，一切都从无到有。
第二，互联网化。
1994 年4月20日，中国正式接入世界互联网，开启互联网化历程，将10亿人迁移到互联网上实现互联互通。过去20年一切互联网的创业奇迹，都来自10亿新增网民的增量市场。
一、中国互联网30年的三大改变
1.中国人的生存模式发生结构性改变
我们这个民族几千年都是农耕文明，我们的长期的生存模式塑造了我们观念和一些民族特性。
① 依赖自然资源生存：自然规律与劳动力
当农民就是依赖自然资源生产，需要掌握自然规律，然后有劳动力。所以24节气很重要，男人是劳动力、牛是劳动力，这些都很重要。
富字就是有家有一口田，有劳动力，遵循自然规律，变现自然资源，便可以生存。
这是一种守着有限资源，长期生存下去的模式，因此“知足”、“节俭”、“ 节用”、“惜物”等都是这样的生存模式下发展出来的文化观念。
② 依赖系统生存：系统知识与服从性
在中国古代，有一个词汇叫做“吃皇粮”，即可以通过参加科举考试享受朝廷的俸禄。古代学习是为了吃皇粮，今天学习是为了 “考公考编进大厂”。
这是我们千载以降的观念中的最优生存模式：就是我只要成为系统的人，学习系统内的知识，保持高度的服从性，不被系统抛弃，就可以获得系统的供养，在系统内生存下去。
依赖系统为生，无需理解市场规律和真实客观的现实。
③ 依赖市场生存：商业规律与创新力
1949年刚建国的时候，中国89%是农民，那时第一类和第二类模式生存的人占了中国总人口的九十大几。
然而，今天的局面是，中国已经有9亿人口居住在城镇中，他们无法再依赖自然资源为生。
这九亿人中，又有多少人能够依赖系统生存？
因此，曾经是少数人的生存模式，未来会成为大多数人的生存模式：即依赖市场生存，依赖商业规律和创新能力生存。
今天大面积的惶恐、不安和焦虑，其实都是不知道未来该怎么生活下去。其实无非是这三种，就是依赖自然规律，还是依赖系统知识，还是依赖商业规律，至少掌握一项，就能活下去。
2.用户诉求、市场需求的基本面发生结构性改变
① 用户诉求变了
在过去20年里，约7亿人的生活状态可以概括为“闯”。从乡村闯进城、从象牙塔闯进市场，人人都是初来乍到，都是从零开始适应环境，没有行业知识、没有城市生活经验，一切都不熟，一切都先应付再说。
如今，已有9亿人在城镇中生活，住的好住的不好，住下来了。之后，绝大部分人会终老于城市，进入一种生活的稳定态。
你会发现整体的中国人，不是那种仓皇应付的状态了，而是有了自己的熟悉感，有了对更多滋味的分辨，开始进入新一个阶段的诉求——自我安顿，活出生活的美感，活出自己生命的姿态。
我们的祖先生活在自然山川里，读那些古诗，你会觉得我们的祖先与自然草木完全是相知相通的，那是一种天长地久的相处中的熟稔。
未来，我们生活在城市里，我们会在钢筋水泥的丛林，网络虚拟的世界，活出另一种地久天长，我们应该会创建属于我们的美。
② 市场阶段变了
从西方经济学的视角看，上一个时代可以被视为刚需时代。刚需的特征就是一个字“缺”——因为没有，所以需要。家里没有电视，所以需要买电视，家里没有沙发，所以需要买沙发。
刚需的反面是弹性需求。
弹性需求不是因为缺。比如，买第一件羽绒服，是功能需求。有一件冬天保暖的衣服之后，还要再买呢子外套、羊绒外套、滑雪服，是情绪价值。
而另一面，刚需时代，别人家有沙发我家也要有。今天，我家没有沙发，就是不打算要了。
你不能再通过对方“没有”，就认为对方需要，从而判断市场存在。
3.产品和服务的范式及企业观念能力模型发生改变
人变了，市场变了，用户的需求也随之转变。这不仅仅是因为生命的阶段和时代的更替，更是因为大家的知识结构和消费观念都在不断地演进。
在这样的背景下，你的对手盘已经完全改变，你的生存环境和用户的生命阶段都变了。因此，我们的产品和服务范式、企业的观念和能力模型也要随之改变。
所以，接下来我们来讨论三个话题：
第一，未来解决问题，是使用商业框架还是情感框架？
第二，未来的竞争力，效率为本还是体验为本？
第三，未来是做产品还是品牌？
二、商业框架还是情感框架？
这三十年的变化之一，以前我们会腹诽一个人太商业，现在我们会嘲笑一个人恋爱脑。
1.爱是不公平
当你追求一切公平对等的时候，那其实是交易。
我认真研究过为什么霸总傻白甜的恋爱剧这么好使，因为女性对“被霸总爱”的想象和男性想中六合彩差不多。
就是当一个女孩被一个霸总爱上，意味着她只需要付出非常普通的东西，善良、单纯，普普通通的关怀，一般的厨艺，就可以获得这个霸总所有的社会优势。这是杠杆率多么高的收益啊。
所以，爱是不公平的。这是它的迷人之处。
其实也意味着，当你爱一个人的时候，你不能向ta要公平。如果你一条条列出来，你付出什么，对方应该回报什么，那是交易。
2.商业的本质是一种关系，达成人和人、人和物的高效协同
长期以来，中国是人情社会。人们曾经崇尚重情义、讲感情的品质，而鄙视过于商业化和功利化的行为。
但如今的城镇化社会，我们的生活更多的支撑来自于商业系统。
我们和公司打交道，公司都是有限责任公司。它的功能和责任都是有清晰边界的。
而如果你与人结婚，成立一个家庭，家庭是无限责任的，家庭是共产主义的。一个家庭的成员，不就是各尽所能、各取所需嘛。
曾有一位女性朋友告诉我，她喜欢工作，却害怕回家。因为在工作中，她清楚自己的职责，知道如何获得认可，也知道该如何对同事提要求、而同事必须照做，知道每一步自己做的是正确的，是被公司认可的，是可以拿到钱的。
然而，在家中，这些明确的界限和规则消失了。她发现，她认为自己做的正确的事，伴侣并不认可。她要求伴侣做的事，伴侣不愿意配合，而她不能像对工作伙伴那样通过批评或者发奖金来让伴侣服从。
她是处理商业交易的一把好手，反而不适应生活的模糊性。
是啊，商业交易是基于公平和对等原则，一切都量化、精准化、交易公平，且必须履约。在这种清晰确定感面前，人情、感情，确实太麻烦了。
3.商业和情感的价值
在一所美国大学里，研究者进行了一项实验。实验者设计了一个简单的电脑任务：参与者需要将屏幕上的图标拖动至指定方框内。这一操作在体力和脑力上的要求极低，无需专业知识。
实验分为三组，每组的处理方式各不相同。第一组参与者在完成15分钟的任务后获得5美金；第二组在完成任务后，获得1美金；第三组在完成同样时长的任务后，实验者并不给予金钱，而是表达感谢，说一声谢谢。
实验结果颇为引人深思。在获得1美金的组中，参与者只做了2~3分钟，之后一直在摸鱼，并且心情很糟，怎么会为了1美金而接受这样枯燥的工作，这是对自己的羞辱。
在获得5美金的组中，参与者也是只保持了几分钟的积极性，但随后便表现出明显的消极态度，似乎觉得任务过于枯燥，报酬与自己的付出不成正比。
而在没有金钱报酬、仅表示感谢的组中，参与者在整个任务过程中都保持了相对稳定的积极态度，似乎他们更看重帮助他人的行为本身，而非物质回报。
为了进一步验证这一发现，实验者改变了实验设置。他们将第一组和第二组的奖励改为标注了5美金巧克力和1美金的糖果，而第三组依然不给予任何物质回报，仅表示感谢。
实验结果表明，在标明金额的物质回报比，参与者对于情感价值的重视依然超过了物质价值。
这一实验揭示了某种人类内在的真实。
比起明确地为了5美金还是1美金工作，一声真诚的“谢谢”可能比给5块钱更能带给人满足感和幸福感。
这就是为什么德鲁克说最好的管理就是激发他人的善念。
商业系统让我们可以摆脱很多麻烦，心安理得地得到服务。
但是一个人如果没有情感，一切生活的支撑都来自公平对等的商业交易，那是机器人的世界，不是人类的家园。