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如何提升糖尿病药品在药店利润贡献率

 

1、糖尿病药品占比5%—10%，北方有销售没毛利，南方没销售也没毛利

2、糖尿病现状，1亿多，年医药费6000—10000元

3、如何做得更好，3000元/日，10%占比

4、糖尿病品类毛利由负毛利和低毛利，提升1—4个点

5、两个动作

1）商品结构改变，降糖品类不低10%—20%，增加并发症品种

2）血糖检测和药学服务

6、产品

1）临床品种：带客流

2）利润品种：赚钱

3）一站式产品：胰岛素，耗材，血糖仪

7、店外视觉和场景建设

8、店内增加服务区，陈列

9、血糖检测，血糖仪普及，血糖检测服务，糖尿病误区教育

1）时间

2）场合

血糖检测的服务=糖尿病管理，增加检测次数

10、胰岛素人群

1）超过1000万人

2）需求多

3）决定高端人群

4）占比2.5%，

11、四类人群

1）血糖高的

2）有并发症的

3）胰岛素

4）血糖仪：

12、药店需要做四个服务

1）血糖调整，高，低

2）并发症改善，

3）血糖检测服务

4）用药安全教育

13、糖尿病管理需要的专业度

1）态度比能力重要

2）技能训练

3）态度影响专业能力，专业能力影响服务质量，态度第一，技能第二。

 

问 答

 

一、在药房糖尿病管理服务中，药师、医生、营养师分别发挥什么作用？

吴彩珍：1、医生没有

1. 执业营养师没有

3、执业药师有

二 、药店糖尿病用药，哪些不赚钱，哪些赚钱？

1. 集采的刚需，胰岛素是吸客
2. 并发症是利润

3、每个类别都有赚钱和不赚钱

三、预防保健类，并发症类占比？

核心病种定义产品结构，胰岛素20%，降糖40%，并发症30%，检测，耗材5%

1. 综合毛利率多少不伤客？
2. 毛利率通过商品结构调整出来的

2、不低于25%，

3、只要专业就不伤客

五、糖尿病用药跟保健品或维矿类药品怎么搭配？如何操作？

1、保健品搭配不多，没做过多关联

2、非刚需，按照《糖尿病医学营养指南》

3、满足刚需

六、连锁药房执行拜廷项目，多久可实现盈利？

1、根据人口来，新开店3万人可开一个，门店内增加专柜1万人可做

2、血糖检测频次决定销售，并发症决定毛利

七、药店糖尿病管理的方法和工具有哪些？药店会员管理系统如何升级为数字化的慢病管理系统？有哪些路径？药店使用什么CRM系统做糖尿病管理？是否针对于不同类型的糖尿病设计个性化管理方案？

1、不是工具问题，是意识，靠行为管理

2、关键：血糖检测，药例

3、电子化系统运用不成熟

八、并发症类型哪个成熟？

1、药房做常规教育，让医生时间值钱

2、行为管理

九、目前药店针对糖尿病人的服务除了血糖检测，还有哪些创新专业的服务？这些服务如何赢得患者的信任？服务如何转化为销售产出？

1、血糖检测就是最重要的管理1）真实性2）风险判断

2、没有绝招，就是踏实做下去

3、血糖检测是第一位的

4、血糖检测费用连锁承担，会员管理预算，按销售额0.3%做预算

5、糖尿病客单价80多元，比平均客单价稍高

6、糖尿病忠实会员年平均1600元左右，综合贡献

十、治疗糖尿病的独家中成药也很多，特别是药袋茶，这些药卖的都很贵，对这类品种老师们怎么看？

1、国家批的200多种

2、基础改善20元/天，明显改善30元—50元/天

十一、随着全国医保政策改革，医疗机构开始慢病统筹保销，药店如何留住原有客流？

1、商品：吸客产品降糖，耗材，做会员权益，或者一年免费

十二、集采对药店利润影响，中成药是新增长点吗？

1、糖尿病是联合用药，50%不赚钱

2、并发症的药有利润

十三、糖尿病药技术路线，未来技术进步方向？

1、研究把生产好的产品运用到药店

2、还是联合用药

十四、执业药师的人员成本归属？为何很多企业搞慢病都失败？

吴彩珍1、公司战略高度，坚持长期主义

1. 一把手工程，人员，补助等

3、组织变革是一把手工程，剩余的投权

1. 一把手很重视，中层，门店认为增加工作量，怎么解决？
2. 让企业信息部门出一份糖尿病产品贡献

2、综合占比45%

1. 企业是否构建专业服务运营体系来提供慢病服务，其体系与日常运营管理是否会产生矛盾，如何解决？
2. 在运营体系里做，没冲突
3. 员工补助怎么给？
4. 员工补助，初级300元，中级600元，高级1500元

2、奖金差异，糖尿病奖金

3、顾客粘性增加，带来非糖品销售

1. 你们公司整体盈利？

公司盈利与做不做糖尿病关系不大

1. 糖前人群及出现并发症人群的健康管理，是否包含在连锁药店糖尿病服务的范畴内呢？这部分人群服务需求是如何考虑的？

吴彩珍：1、预防，跟踪，评估管理

赵尔奎1、药店是确诊后管理，达到一定患者以后做糖尿病专科医院

二十、慢病管理失败原因有慢病患者的依从性差，金钱激励、家人关怀、医生督促等。药店做慢病管理有什么比较有效的方式提高患者的依从性？

是一套系统工程：1、建立场景

1. 配置人员

3、搭配商品

4、专业管理

5、服务跟踪

二十一、厂家、平台企业、药店都想去做慢病管理，比较合理或者说比较理想的三者间的分工大概是什么样的？

1. 工业提供好的商品，及时淘汰不先进品种，建立专业药师系统2、平台资源整合3、药店落地

二十二、管理慢病的目的是让患者病情稳定少服药、不出现并发症，药店的诉求还是卖药销售额，药店如何去平衡两者间的关系？1、保持初心，解决患者健康问题2、管理患者是疾病风险管理指标达标，与吃药多少无关

 

总 结

 

吴彩珍：专业+温度，慢病并不慢