【第6章 取材：开发实战案例

华为对于案例的定义是：“案例是对某个具体业务场景的阐述，它源于业务实践又经过实践检验，并且具有一定的借鉴参考价值，通常包括了各种问题、问题分析、解决措施、回顾和改进（成功经验&失败教训）等几方面内容。”

案例是组织经验萃取的重要成果和载体。虽然组织经验萃取除了案例之外，还有模型方法、工具表单、口诀等产出形式，但案例无疑是其中最为重要的形式之一，而且案例除了可以作为成果，还可以作为中间载体，进行二次提炼和萃取。本章的中小型案例开发中就展示了这种用途。另外，案例也是下面两章将要谈到的实战演练和以考促训的重要素材依托，所以外界一谈到华为的培训，经常会谈案例教学。这不是没有道理的，华为在案例开发和萃取上的确下了硬功夫。】

东哥读书心得：好案例输出五步流程——明标、辨伪、驱模、施法、得名

——【明标】优秀的案例应该具备五大特质：真实性、典型性、完整性、场景性、冲突性；怎么写一份高质量的案例，是个技术活；有一些规范性要求，企业应该遵守和统一；

——【辨伪】我们要有识别“伪案例”的能力，同时不要人为参与制造“伪案例”，不能知假造假，要打假，教大家识别什么是水货什么是真货；

——【驱模】中小型案例编写的模型，值得借鉴；故事性、复杂性的可运用作者推荐SCARE模型，可借鉴STAR2、SCORE、SPORT模型，取自己擅长和实用的表达框架即可，没有优劣高下之分；

1.“一问”，作为开场的起调、定调之笔，要引起访谈者的高度重视，因为这将直接影响被访谈的者的反馈方向、案例质量；作者做法和话术，非常值得套用：

“‘一问’就是我在访谈或案例收集邀约之前，通常会通过如下的强力引导问题去刺激他们，让他们去回忆棘手、典型的成功案例，而不是稀松平常的偶然成功。

a.能不能给我分享一个××方面你印象十分深刻的棘手案例？你觉得过程曲折，挑战重重。

b.能不能找到一个对手也非常有经验、过程非常激烈、费了不少力气才达成的案例？”

2.“一图”，专家智慧挖宝图，一个故事曲线，可以作为面对专家访谈时出示的样板、示范，启发专家开启对故事展开描述的表达逻辑；

3.“淘金七问”，逐步引导被访谈者的思考、表达思路，访谈者可以挖掘深因，关键流程、步骤，以及被隐藏的细节、知识点、原则、信念；即挖掘案例后面隐藏的“道、法、术、器、坑、例”；

4.“一痛”，销售、服务类案例内容对应的、案例学习者需要面对的“客户”，需要对这类“客户”进行“画像”，好奇啥、爱好啥、在干啥，以及各种场景下面临的关键“痛点”；针对“客户”“痛点”，提供一次性解决方案的学习；

5.“五味”，案例在保持真实客观前提下，文笔尽可能做到跌宕起伏、引人入胜、耐人寻味。作者的建议非常接地气：

a.“故事味”，效仿故事的手法，以时间、地点和人物开头。

b.“氛围味”，适度添加一些场景和氛围描写。

c.“心理味”，适度增加案例主人公和关键人物的内心活动（上帝视角）。

d.“转折味”，在衔接的连词上多用 “ 然而 ” 和 “ 可是 ” 凸显波折和冲突，少用“然后，然后，然后……”。

e.“悬疑味”，在章节标题和每一段收尾处设置疑问，吸引人继续读下去，而非平铺直叙。