来源：鑫 管 家 作者：夏 文 庆

　　这两天，经济学家任泽平及其团队在公众号“泽平宏观”上刊发的帖子“诺亚暴雷：成因、影响及展望”（下称“任文”）在财富管理业内得到了广泛的传播。虽然帖子在稍后被删除，但客观地说，任先生及其团队对当前财富管理机构金融产品代销模式所存在的道德风险，以及代销模式高度依赖新增资产流量可能带来的可持续性的质疑，可谓一针见血；同时，任文对以诺亚为代表的三方财富管理机构（下称“三方机构”）尝试在资管业务方面重新找到利润增长点的动机及其所暴露出来的问题进行了分析，指出三方机构向资管方向突围也同样“难度高、风险大”，原因有三：

　　从社会信用分层来看，三方机构难以获得信用资质比较好的资产；

　　第三方财富管理机构处于快速发展期，业务及风控门槛较低，易下沉信用，造成风险积聚；

　　同时，传统持牌资管机构发展迅速且日益规范化，将及大地压缩三方机构资管业务的发展空间等等。

　　笔者个人认为这些分析都极有见地，但同时也认为，任先生及其团队在对财富管理行业发展的展望方面，可能是因为“跨界”的原因，对行业的本质有一定的局限性，所以略显老生常谈。因此，也来谈谈自己的感想，希望能和同业以及关心财富管理行业发展的社会贤达如任先生，共同探讨财富管理未来的发展之路。

　　Part1

　　任先生的局限：财富管理的本质是一种金融经纪业务

　　认为财富管理服务“本质上是一种金融经纪业务”的观点，可能是任先生及其团队对财富管理行业未来发展前景无法表示乐观的最重要的原因：既然是金融经纪业务，代销模式（或后文称“产品销售为导向模式”）就成为为数不多的选择之一，但其所产生的问题又是那么鲜明；而转型资管业务又似乎“前景堪忧”（甚至诺亚近期所遇到的麻烦也成为转型资管业务“难度高、风险大”的证据）……；应该说，不仅是任先生，从大型金融机构的掌舵人到普通基层的理财师，社会上以及财富管理行业内部持有这种观点的人士应该说非常普遍，因此难免对财富管理行业的前景感到迷茫。

　　财富管理到底是什么？

　　这是笔者从业20余载，尤其是在回国创业的十三年时间里，对自己所从事的职业思考最多的问题。大家当前对财富管理行业发展前景的迷茫和疑惑，在笔者整个职业生涯中都曾遇到，也成为自己愿意花毕生精力去解决的问题。

　　财富管理服务被视为是“一种金融经纪服务”在行业发展早期阶段是再正常不过的了。笔者一直认为在过去十年财富管理行业的发展，是中国多层次金融体系建设大背景下，资管行业快速发展的副产品，道理也很简单，多层次金融体系建设和资管行业的发展必然产生更多的投资方式和投资渠道，对资管行业而言也需要多元化的资金募集渠道，中国的财富管理行业也正是以金融产品销售渠道的角色，完成了从“0”到“1”的历程。这一历程恰如蚕卵到蚕宝宝的过程，而资管行业的快速发展为其提供了大量的桑叶。就如我们在小时候很难想象蚕宝宝是如何蜕变成蝴蝶的，任文的局限也在于此。如果我们不能从本质上去看财富管理行业立足于世的基础，很难去思考这个行业未来发展的前景。

　　一个行业立足于世的基础首先基于它必须有清晰的定位，同时，又具备一个独立行业的特征。

　　财富管理行业在民众的生活中扮演的到底是一个什么样的角色？

　　近年来，笔者提出了“重新定义财富管理”的理念，认为财富管理是“个人和家庭科学地规划现在以及未来的财务资源，并综合利用各种社会资源，在正确的时间、以正确的方式和心态做好每一个家庭财务决策的过程”。

　　而财富管理行业就是由专业财富管理从业者（或被称为“理财师”）就是利用自身的专业能力，科学地规划客户现在以及未来的财务资源，并综合利用诸如资产管理、法律、社会保障制度、保险等社会资源，帮助客户做好每一个家庭财务决策的行业。

　　笔者认为，这应该是专业财富管理服务在客户家庭生活中的定位，即理财师是帮助客户做好每一个家庭财务决策的专业人士。笔者把一个普通家庭的家庭财务决策归纳为四个主要大类，分别是：投资决策、涉及家庭财务安全的决策、家庭财富传承决策，以及事关人生不同阶段生活品质的家庭财务决策；而专业理财师在帮助客户做好这些家庭财务决策的同时，需要具备专属于财富管理领域的核心能力，并和其他领域的专业人士形成互补。

　　如果从这个角度来看财富管理行业早期的发展和现状，我们就会发现当前财富管理行业在客户面前所扮演的“金融经纪”或者所谓的“解决金融产品信息不对称的问题”的角色，实在是刚刚起步，而且社会财富也正在从知识结构渐渐落伍的老一代的手上传承到从小就在在信息大爆炸的互联网时代成长起来的年轻一代手上，如果行业在客户家庭财务决策中的定位依然不能明确，那么金融科技和人工智能的崛起就不可避免地对单纯“以解决产品信息不对称问题为己任”的当前财富管理行业产生巨大的影响。

　　Part2

　　财富管理行业的发展基础：成为一个独立的行业

　　不可否认，中国的财富管理行业是伴随着中国资管行业的发展而从无到有的。而伴随着以诺亚为代表的三方管理机构对资管业务的渗透，其实已经发展成你中有我，我中有你的局面。在这种情况下，资管新规的出台，影响到的不仅仅是资产管理行业，同时也极大地影响了财富管理行业的发展。因此，行业独立性这一命题在今天的形势下，更为重要。

　　笔者认为，成为一个独立的行业，是财富管理行业发展最重要的前提和基础之一。而一个行业之所以成为一个独立的行业，是因为它的职能定位在社会上和客户生活中和其他行业形成互补，其从业者为客户提供的服务是其他领域/行业的专业人士并没有在提供的服务，同时，在这些服务过程中具备专属于财富管理的核心能力。

　　笔者根据长期的财富管理执业经验和对财富管理理论体系和实操体系的梳理，认为一名专业理财师需要具备四大财富管理核心能力和基本素养，他们分别是：

　　针对客户在保障已有财务资源购买力前提下的增值保值需求，设计满足这一需求的家庭投资架构的能力。

　　针对客户广义的家庭财产“安全性”保障和保全的需求，设计满足这一需求的家庭财务保障保全体系的能力；

　　针对保障并提升家庭生活品质的需求，制定基于这一需求的全生涯理财规划的能力。

　　针对客户对子女的财务支持，以及包括了财产传承和企业传承在内的财富传承安排的需求，提供进行一系列建议和安排的专业服务的能力。

　　与此同时，理财师当然还应具备提供专业财富管理服务的基本素养，包括和财富管理各分支领域的知识架构、计算分析能力、沟通能力和良好的工作方式，因为篇幅有限，在此不再赘述。（小编的话：如果大家感兴趣的话，可关注“鑫舟鑫管家”公众号和 “《夏文庆老师的五一班》财富管理核心能力视频课程 ”）

　　其中，以大家比较熟悉的投资决策为例。“理财师如何帮助客户家庭进行投资决策”是社会上，也包括财富管理行业内误区最多的领域。市场上从来不缺为客户提供增值保值工作的行业和专业人士，比如资管行业或者投资顾问。那么专业理财师在客户投资行为中扮演一个什么样的角色呢？又如何区分一名理财师和投顾或者基金经理所从事的服务呢？笔者认为，专业理财师在客户投资行为中的定位，是帮助其家庭搭建一个投资架构。

　　投资架构源自于笔者受到巴菲特不那么为人所知的一句话影响：成功的投资不需要卓越的智商、不同寻常的商业契机和内部消息，而是需要一个（充满智慧的）做投资的架构，并且不要把情绪带到投资架构中来。

　　放眼国人在投资过程中行为，试问，一名普通投资者在做投资决策前受到的诱惑多还是对风险的考量多？

　　相信大多数投资者在投资前更多考量的是收益，哪怕是做一些风险较低的固收类银行理财产品，很多投资者也是因为这些产品的收益普遍比储蓄利率要高，但如果全部的资产都只做银行理财产品，那么是不是有资金购买力追不上物价上涨因素的风险？同样，那些因为追逐高收益而忽视风险的例子更是比比皆是，这些投资行为的背后，恰恰是因为客户家庭往往一个没有约束投资行为、进行投资决策、科学的“顶层设计”。这项工作，基金经理不可能做，投顾们则往往只在某一领域担任专业担当，也不可能做，而理财师则可以在这个领域实现自身的专业定位，并实现对普通投资者进行的财商教育的社会职能。

　　投资架构的搭建对客户而言，是其家庭投资活动的“顶层设计”，对后期的很多投资决定至关重要；对理财师而言，则是在投资架构的搭建的四个主要环节中（投资目标设定、资产配置、投资方式选择和投资组合管理策略和投后管理），把投资风控前置，并形成自己针对客户投资需求的服务体系。

　　同样，针对客户家庭未来潜在的各类风险，包括“因为家庭成员的人身风险所引发的家庭财务风险”、“因为婚姻问题引发的家庭财务风险”，或者“因为企业经营风险转移到家庭的财务风险”，甚至在财富传承安排中的种种考量等等，理财师可以通过风险识别、风险评估、风险转移或者降低措施、以及风险保障效果评估等四个主要环节，形成自身在客户家庭财务保障保全方面的服务体系。同时，诸如子女财务支持、财产传承方面涉及到很多其他的法律税务方面的问题，理财师的对客户家庭资源的规划能力和外部资源（如律师，税务会计师等）的整合能力都是不可或缺的。

　　而当客户面对涉及到家庭未来不同阶段的生活品质方面的家庭财务决策时，通过对客户全生涯财务资源的科学规划，帮助客户明确并实现人生不同阶段的生活品质需求，理财规划服务本身就是专业理财师传统优势所在，而理财规划服务本身就包含了八个主要步骤，可以成为理财师比较具体的服务体系。

　　综上所述，在看到了产品销售导向的商业模式所存在的发展瓶颈后，我们更应该去认真思考财富管理行业的本质，并且在此基础上明确行业及其从业者在客户家庭财务决策中的定位，形成行业及其从业者在面对客户各类财富管理需求时的服务体系；通过专业的服务体系，寻求并形成更适合行业特点的商业模式；也只有这样，才能使中国的财富管理行业成为一个不依赖任何其他行业、能真正体现其专业价值和社会价值的独立的行业，这才是行业发展之所幸，理财师个人职业生涯发展之幸，和客户之幸。

　　Part3

　　诺亚们错了吗？

　　任先生及其团队在文章中对中国财富管理行业和海外行业发展阶段进行了比较，认为财富管理行业的发展会经历：产品导向、资产配置和全权委托阶段，而全权委托阶段的业务内容包括了：投资咨询、资产管理和长期资产管理，盈利方式也包括了咨询服务费和资产管理费。任文一方面用了很大的篇幅指出三方财富机构转型资产管理业务“难度高、风险大”，但另一方面，却以海外行业经验勾画出财富管理和资管业务相得益彰的行业发展蓝图，不知任先生的意思是否是“资产管理确实还是财富管理行业的发展方向，只是当前中国的环境不是很适合”？不管怎样，这样的描述无疑只是增加了大家对行业发展前景的迷茫。

　　如果任文所描绘的行业发展前景是正确的，那么我们对当前已经转型资管业务的三方财富管理机构岂不是更应该抱以支持的态度？因为任何转型都会面对困难，资管业务难度高风险大的特点，诺亚们在走上转型道路之初，岂会没有注意到？这些“敢为天下先”的三方机构是不是更值得鼓励和支持？

　　海外发达国家的经验是否一定代表了正确合理，抑或一定会成为我国财富管理行业发展的方向？这对在海外执业多年的笔者看来，还是值得商榷的。瑞士IfFP理财学院（IfFP Institut für Finanzplanung）的院长Felix Horlacher博士在去年来访中国的时候和笔者有过一次比较深入的沟通，当笔者把这些年对财富管理理论体系和实操体系的梳理结果进行分享后，他说了：“全球财富管理行业的理论研究在上世纪90年代后，似乎没有很大的发展，所以你做了一件非常有意义的事情……”。事实上，以笔者观察到的情况来看，即使在发达国家，财富管理行业因为理论体系发展方面的滞后，当前财富管理行业的发展并没有形成哪怕相对比较统一的模式，而是代销、咨询服务模式收费、和全委或资产管理并存的局面。而任先生及其团队在写这篇文章的时候，应该也是能感受到财富管理机构转型资管业务在外部环境、业务逻辑等方面的难度的，并且对此还进行了较为详尽的分析；只是在对症下药时，却只能拿出海外经验这面旗帜，甚是可惜。

　　诺亚们错了吗？

　　笔者个人认为，作为一个金融服务机构，看到代销业务的局限性，希望通过拓展资管业务，一方面突破代销业务在产品方面对资管机构的依赖，另一方面增加新的利润增长点，形成金融产品上下游打通的产业链，上市公司，对股东职责所在，没有什么可以指责的；而且大家对这样的公司还在称之为“财富管理公司”，实在也是有点自作多情，因为它早已发展成为一家有财富管理业务的综合金融服务机构了。因此，任文中多次提到“转型”，事实上，在诺亚们看来：我怎么会是转型？转型是不做了，我不仅还在做财富管理，而且规模还扩大了……。

　　然而，诺亚们就不需要被拷问吗？

　　也未必然！笔者认为：转型确实和事实未必相符，但一家财富管理机构在开拓资管业务后，公司在资源配置和关注度方面应该还是有分散的。

　　同时，当一家财富管理机构涉足资管业务，并且集团内部资管产品成为旗下理财师向客户提供的主要产品后，恐怕已经很难和“公正、客观、独立”这样的字眼联系在一起了。同时，虽然拓展资管业务，使得公司摆脱了对外部资管资源的依赖和束缚，但却开始受制于集团的资管业务部门，并受到资管部门业绩表现、风控表现的影响。诺亚财富在近期所遭遇的风风雨雨，出问题的关键部门在资管业务部门，但受到最大负面影响的却是面向客户的一线财富管理部门，和整个集团的商誉。

　　现实是，已经在资管行业有一席之地的三方机构资管业务部门不会因为近期的产品暴雷就退出资管业务，“加强风控制度建设，杜绝产品风险”应该是这些机构的亡羊补牢之举，但笔者认为，在金融市场上，资管业务出现风险是常态，也许我们更应该思考，如何强化财富管理机构（部门）的独立性，使之降低来自无论是内部还是外部的资管资源的影响。

　　从蚕宝宝到蚕蛾破茧成蝶，中间经历的是一个过程，中国的财富管理行业也需要一个发展的过程。如果我们能早一点认识到财富管理服务的本质，和它在客户家庭财务决策中的定位，以及社会职能，这个过程将会是美好并且充满了积极意义。

　　在行业发展早期，以产品销售为导向的商业模式来得顺理成章

　　因为资管行业快速发展，市场上出现了大量的金融产品，一方面客户对这些产品缺乏了解，另一方面资管行业募资需求与日俱增，财富管理行业以代销模式起家，通过向资产端收取费用，向客户提供服务，就成为必然的选择。

　　当以产品销售为导向的商业模式遭遇发展瓶颈时

　　有志于成为一家综合金融服务机构的公司去拓展资产管理业务，其实也是一种选择；只是资管业务的选择必然有资管业务的风险和挑战。这样的公司其实是将面对两方面的挑战：一是如何能根据不同业务的形态特征做好风险隔离；第二个是财富管理部门还是需要进一步探索更好的服务体系和商业模式；我们现在看到的一些公司爆发出来的问题，恰恰是这两个问题没有得到妥善的解决。

　　然而，产品销售导向的商业模式并不代表财富管理商业模式的全部，个别三方机构（哪怕未来发展得很成功）的发展历程也不能代表整个财富管理行业发展的方向。我们始终要面对财富管理行业自身在中国的发展。

　　Part4

　　财富管理业如何破茧成蝶？

　　1 跳出束缚，改变发展思路，发现新方向

　　“跳出当前外部环境对行业发展的束缚，看清并回归财富管理的本质”，恐怕是行业上下改变发展思路，发现行业发展新方向的唯一路径。

　　就如任文所分析的，当前国内制度环境不成熟，金融体系不发达，投资者教育是一个漫长的过程，理财市场上专业人才不足等等因素，都在制约行业的发展。因此，当产品导向的商业模式走入发展瓶颈之时，整个行业都是迷茫的。

　　外部环境诸多因素中，客户因素往往成为业内人士拒绝改变的一个重要原因。比如很多机构和理财师会认为中国人是不会为咨询服务付费的；甚至很多理财师在工作过程中，是没有深入了解客户当前的投资状况这一个环节的（所谓的KYC，就是走过场式的做一个风险属性测试而已），原因是“怕客户认为我是在刺探他的隐私”……，试问，哪行哪业，销售是不需要了解客户的？不深入了解客户的家庭财务状况，又如何有针对性地为客户提供有针对性的服务？不能否认，确实有一些客户因为种种原因会拒绝披露自己的家庭财务信息，同时，也确实有一些客户会不认同财富管理或者资产配置这样的理念，但中国十几亿人口，就没有愿意披露自己的家庭财务信息，并渴望了解如何进行家庭财务决策的客户了吗？更何况，后者才是真正对理财师能产生价值的客户群体，是理财师在整个的职业生涯发展过程中需要去积极寻找的核心客户。

　　但就是因为那些“不愿意配合的客户”，让行业内外一些人士对一些符合行业健康发展的方向、理念和模式不屑一顾，嗤之以“不符合中国国情”、“不符合当下的社会环境”等等理由，对一些貌似捷径的方向趋之如骛，却不愿意在财富管理的服务内容和商业模式上有更深入的尝试和探索；最后的结果只能是：脱离了客户对财富管理服务的真实需求，拒绝让自己成为更好的自己，更好的企业。

　　因此，笔者认为，中国的财富管理行业不能再给自己找任何的借口，外部环境中的诸多因素不能阻止我们寻找财富管理立足于世的理由，不能阻止我们去探索和寻求更符合行业发展需求的商业模式，更不能阻止我们成为更符合消费者利益的财富管理机构和个体理财师。只有我们自己的改变，行业才能改变，客户才会发生改变。就如笔者经常说的：有什么样的理财师，才会有什么样的客户！

　　2 对有偿咨询服务模式的探索

　　近年来，有一些个体理财师和小型财富管理公司开始尝试有偿咨询服务，笔者认为这也是行业发展到一定阶段，必然会出现的产物，而且非常值得我们关注和支持，毕竟在过去十余年中，以产品销售为导向的商业模式所产生的问题越来越多，中国财富管理行业需要新的发展方向。

　　新的商业模式必然意味着对新的服务模式的探索。如果服务内容和方式没有改变，如只是把资产端的佣金退还给客户，而自己则向客户按年收取咨询费用，老酒装新瓶，发展空间有限；尤其是在客户没有交易的年份，收取费用就成为一大挑战。

　　咨询服务收费的前提，首先是理财师提供的服务值得客户付费。什么情况下，客户会接受有偿财富管理咨询服务？笔者认为是当客户眼前有亟需解决的家庭财务问题的时候，因此，把客户的家庭财务决策进行归纳分类，并针对四大类家庭财务决策咨询需求提出了专业理财师四大财富管理核心能力和服务体系。当我们明确了自己的服务体系（或者说服务性产品），明确告知客户，我们能为他们做什么，他们的问题可以通过什么方式来解决，认为有需要的客户才会付费咨询，甚至形成长期的陪伴式服务。

　　认为“产品销售模式代表了财富管理的全部，而且我已经做到极致了”，可能是当下中国财富管理行业最普遍的局限。这种局限一方面还是源自于对财富管理服务本质的认知程度，比如把财富管理服务当做一种金融经纪业务，因此，提升产品丰富度，满足客户对金融产品的购买需求，这也成为诺亚们涉足资管行业、寻求新的利润增长点时的最原始的心理动机；另一方面，这种局限则源自于对新的商业模式可能受制于上述外部环境的担忧，认为时机不成熟，以至于被当前的产品销售模式所绑架，即使老模式已经产生了诸多的问题，但依然不愿意轻易尝试和探索，所谓的“做到极致”也就成了众多机构不愿意把本身的财富管理业务做深、做好的自我安慰。

　　笔者认为，中国的财富管理机构在本业中的商业模式还有很多可开发的空间，与其“跨界”资产管理业务，不如在财富管理商业模式和服务体系方面多配置一些资源，探索和尝试新的商业模式和服务模式。甚至一些已经涉足资产管理业务的大型机构，原来的财富管理业务基础不可能因此而放弃，所以，做好本业依然是首要问题。那么，增加R&D资源，深入研究客户家庭财务决策过程中的痛点，并有针对性地优化自身的服务体系，同时尝试新的商业模式，来提升财富管理本业的核心竞争力，应当也是一个应有的选择。

　　3 金融监管和国民财商教育社会责任

　　中国理财师职业化发展联合论坛行业研究小组在2017年根据近5000份一线理财师样本的调研，完成了《中国理财师职业化发展调研白皮书》，并出版了《理财师职业生态2018》（机械工业出版社出版）；同时在2019年完成了对英国、美国、澳大利亚、新加坡、香港和瑞士等六个国家和地区的财富管理行业的调研报告（《财富管理全球经验2019》也将于今年年底前出版）。在这次调研中，我们发现被调研的国家和地区的财富管理行业发展历程中，法律法规和金融监管政策起到了强而有力的引导作用，同时，行业自律组织在专业理财师培养、标准化服务体系的设计，以及从业人员职业道德和操守方面，也起到了积极的作用，而这两项助力，对当前的中国财富管理行业而言，是缺位的。

　　就如前文所述，中国财富管理行业是以资管行业的销售渠道的面貌出现的，而且现在依然还是在扮演金融产品销售者的角色，因此，对行业监管的滞后，也是必然的，因为监管当局只要把产品源头的发行和销售规则制定好，也就对财富管理行业起到了监管作用。所以，中国财富管理行业目前是没有在监管序列中的，这一点，在行业发展早期，笔者是表示理解的。

　　然而，笔者也呼吁管理层认识到金融消费者权益保护和国民财商教育的重要性，认识到财富管理服务的本质及其在国民财商教育中的功能性，前瞻性地制定财富管理行业的准入条件，并通过执业标准的建立，对行业从业者实施行为管理。

　　中国当代金融体系发展时间短，发展快，其中还不时出现金融机构和监管政策进行博弈的阶段，以至于民众要么因为要规避投资风险而过于谨慎，导致资产购买力由于物价上涨因素而贬值；要么过于激进而投机，一旦风险出现，又出现不利于社会和谐环境的情绪；而渴望进行做好理性家庭财务决策的民众却不懂财富管理，不了解金融市场的客观规律和进行家庭财富管理的具体方式方法。

　　当前几乎所有的金融行业貌似都在从事国民财商教育的工作，但具体的效果甚微；而一个健康的财富管理行业的出现，将有效地担负起国民财商教育的重任，通过数以百万的一线理财师，有针对性地帮助民众解决家庭财务决策中的问题，并帮助民众了解金融，防范风险，并在国家颁布和调整和民生相关的法律法规和政策（比如婚姻法、个税改革、养老金和公积金制度，法律救济等等）时，及时有效地帮助民众了解这些改变对自身家庭财务的影响，这将有效地提升我国民众的财商素质，从而也实现中国财富管理行业的社会职能。

　　Part5

　　结语